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By Hartmut Biesel

Die Märkte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip“ nicht mehr zeitgemäß. Die Steuerung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In „Vertriebsarbeit leicht gemacht“ liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche instruments und hilfreiche Checklisten für die tägliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstützen Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei, die für ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klären. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden über mehrere Geschäftsperioden? Wie hoch sind die Außendienstkosten je Besuch?

Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten für die Steuerung von Innen- und Außendienst, Kundenmanagement sowie die Durchführung von Erfolgsanalysen.

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Legen Sie einen Maßnahmenplan fest (Abb. 6). 7 Die Analyse der Kundenbindungsrate 29 Abb. 6 Konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Marketingaktivitäten und finden Sie heraus, wie sich Ihr Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb differenzieren kann • Gewonnene Neukunden und Rückgewinnung verlorener Kunden • Kaufende Kunden über die Perioden hinweg (Stammkunden) Die Formel lautet: Kundenbindungsrate = aktive Kunden(1) − Neukunden(2) − reaktivierte Kunden(3) Stammkunden(4) (1) Aktive Kunden sind die Kunden, die in einer Periode gekauft haben Neukunden sind die Kunden, die in der Periode erstmalig gekauft haben oder nach einem definierten Zeitpunkt wieder gekauft haben (3) Reaktivierte Kunden sind die Kunden, die Innerhalb eines definierten Zeitraums zurückgewonnen wurden (4) Stammkunden sind die Kunden, die über mehrere Perioden gekauft haben (2) 30 2 Werkzeuge für die Entwicklung von Vertriebsstrategien Bei einer Kundenbindungsrate von 80 % behalten Sie 80 von 100 Kunden während einer Geschäftsperiode.

Als Vergleichsfelder für eine Kompetenzfeld-Analyse bieten sich unter anderem an: • • • • • • • • • • • Mitarbeiterperformance Führungsstrukturen Finanzaspekte Organisationsstrukturen Logistik Forschung & Entwicklung Kundenmanagement Wissensmanagement Produktleistungen Serviceaspekte Beratungsleistungen Die Kompetenzfeld-Analyse in der Vertriebsarbeit Gehen Sie nach den folgenden Schritten vor: 1. Legen Sie Kompetenzfelder fest, die als Wettbewerbskriterien eine hohe Bedeutung haben. 2. Identifizieren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Wettbewerb (kritische Faktoren/Erfolgsfaktoren) und bewerten diese auf einer Skala von 1 (geringere Wertigkeit) bis 5 (sehr hohe Wertigkeit).

Dies ergibt die Gesamtzahl der geplanten Besuche. 4. Ziehen Sie von den 365 Kalendertagen/Jahr die Sonn- und Feiertage und Urlaubstage ab. 5. Ziehen Sie von diesem Ergebnis die Tage ab, die nicht für Kundenbesuche zur Verfügung stehen – Schulungstage, Besprechungstage, Bürotage et cetera. 6. Notieren Sie, wie viele Besuche maximal/minimal pro Tag möglich sind, und multiplizieren Sie diese mit den möglichen Besuchstagen. Dies ergibt die Gesamtzahl der möglichen Besuche. 7. Dividieren Sie die Gesamtzahl „Mögliche Besuche“ durch „Geplante Besuche“ und Sie erhalten die Besuchserfüllungsquote.

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